アップセールス？クロスセーリングとは？
アップセールスとクロージングセーリングとは？
アップセールス？クロスセーリング？そんな言葉聞いたこともない。そんな方も多いかもしれません。本日は、マーケティングやセールスの際に良く使う手法について皆さんに紹介します。この手法を習うことで、購入を迷っている生徒の方へ最後の一押しやお勧めの方法の仕方が身につくかもしれません。
１、アップセールスとは？
アップセリング（アップセル）とは、お客様が購入しようと思っている商品よりも価格が高い別の商品を購入してもらうための販売や営業のテクニックです。
たとえば、家電製品を購入する際の販売員の対応などを想像するとわかりやすいでしょう。販売員は、お客様が購入しようとしているものと同様の製品について、あると便利なオプション機能や耐久性、汎用性、デザイン性などをアピールした上で、グレードと価格の高い方を勧めます。お客様がその説明に納得すれば、多少は高くても高額な方の製品に乗り換えることになり、結果的に顧客単価が上がり、売り上げも上がります。
このように、計画的にお客様が考えている商品よりも価格の高い別の商品をお勧めすることをアップセールスと言います。
２、クロスセーリングとは？
クロスセリング（クロスセル）はお客様が購入を検討している商品や既に利用しているサービスに加え、別の商品やサービスも同時に買ってもらうことで顧客単価を上げるテクニックです。
メインの商品と関連のある商品をお勧めしたり、セットで割安となる購入プランを設けたりして、複数件の購入を促します。
クロスセリングの例として、レストランで料理を注文するお客様に対し「ご一緒にドリンクはいかがですか？」と販売促進を行うことが挙げられます。実際にセットで注文するほうがドリンクの料金が割安になるので、お客様は「お得さ」を感じながら追加注文ができます。この場合、クロスセリングの販売手法を既に従業員のマニュアルや商品メニューに組み込むことで、全ての従業員が顧客単価アップのためのアプローチをお客様に対してできるようになっています。
３、アップセーリングの注意点とは？
ただやみくもに高い商品やサービスを売るのではなく、お客様にとってメリットとなる情報を提供することで、顧客満足度の向上を図り、お客様に納得してもらうことがアップセリングを成功させる秘訣です。お客様自身が考慮に入れていなかった機能や使い方などを提案することが、お客様を満足させるコツです。
無理に勧めてしまうと、お客様には「高いものを無理やり売りつけられた」「本当は安い方で良かったのに断りきれなかった」などというネガティブな印象が残ってしまいます。これでは一時的な売り上げはアップしても、長期的に見ればお店の評判を下げてしまうことにつながったり、お客様が買ったものを返品したりするなど、双方にとって不満な状態になりかねません。
また、お勧めする商品が元々検討していた商品より著しく高価である場合は、お客様は興味を持ってくれないという可能性があります。検討商品の値段やお客様の予算を把握した上で、慎重にハイグレードな商品を勧める必要があります。
４、クロスセールスの注意点とは？
クロスセリングを実践するときに気を付けることが、元の商品との「関連性」です。追加でお勧めする商品が全く関係のないものであっては、お客様の購買意欲は刺激されにくいと考えられます。
お風呂掃除用のスポンジを購入しようとしている人に皮脂汚れがよく落ちる洗剤や専用のゴム手袋をお勧めすれば効果的ですが、洗車用の洗剤や道具をお勧めしても、よほどタイミングが良くない限りは効果が現れないと考えられます。
また、アップセリング同様に強引な販売促進は逆効果になることもあります。あくまでお客様の生活の快適さのために関連商品を案内するにとどめましょう。
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６、まとめ
アップセールスとは、お客様が購入しようと思っている商品よりも価格が高い別の商品を購入してもらうための販売や営業のテクニックです。
クロスセールスとは、別の商品やサービスも同時に買ってもらうことで顧客単価を上げるテクニックです。
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